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王靖飞老师经典案例落地分享 商业模式创新之道

  2019-01-13 本站

关键词:商业模式创新经典案例

  面对日趋残酷的市场环境,同质化竞争越来越激烈。中小企业普遍面临巨大的生存压力,企业生存困难不仅源于资金、资源上的紧缺,追根溯源企业商业模式的陈旧落后才是企业停滞不前的根本原因,今天就跟大家分享几个王老师操作的经典案例,对企业转变思维,改革创新有一定的指导意义。

  凯路仕是广州一个年轻的单车以及运动装备品牌。国企改制后转卖给了个人,面对自行车行业巨头—美利达、捷安特等知名品牌,凯路仕毫无优势!

  欧美反倾销政策的出台将凯路仕推到了企业生死攸关的边缘,怎样有效的从红海的竞争环境当中突围,赤裸裸的难题摆在了凯路仕面前!

  危急时刻,凯路仕找到了王靖飞老师。针对企业现状,结合自身商业模式经验积累,王老师灵机一动想到了即时转换战场的妙招!王老师通过资料搜集到国际上不反倾销的国家,便找到了越南和突尼斯;凯路仕自行车组装的业务从国内顺利转移到了用工成本和工厂租金成本低廉的越南。至此,成功地帮助凯路仕渡过了第一道难关。

  通过实际调研后发现,即便是类似于像美利达、捷安特这样的大品牌,平均一个月的自行车销售量才保持在20-25台之间;显然单一的靠销售自行车已经无法树立行业的竞争优势。怎么办?只有从发展战略和商业模式上下功夫才有机会!要做创新也就意味着要颠覆行业标准,将盈利模式重新设计,于是、一个伟大的构思(商业模式体系内的基因重组)应运而生——单车俱乐部,做到满足车友骑行交友的隐性需求;路边停靠站,满足车友休闲体验的需求;咖啡、简餐2大元素的加入让单店基因更加丰满……

  带着这样一个集“餐饮娱乐+零售批发+休闲体验”于一体的商业模式(怪胎),凯路仕参加了展会并收获颇丰!

  2014年6月6日,广州凯路仕自行车运动时尚产业股份有限公司在全国中小企业股份转让系统(新三板)正式挂牌!凯路仕、中国第一家登陆资本市场的民营自行车企业!目前,在中国地区凯路仕(CRONUS)已经开设近200家专卖店和店中店!

  艺朵,一个河北石家庄的茶桌生产商。单一的盈利模式体系下,工厂24小时连轴转不能停止生产,一停就会面临技术工人的直接流失,而技术工人又很难找;外加上市场大环境下销量不景气,最终导致积压了近2000万的库存;银行天天催贷更是让艺朵的经营状况雪上加霜……

  在王靖飞老师介入这个项目之前,艺朵找了北京的一家咨询公司合作。对方的思路就是首先制定招商加盟的标准,比如要求加盟商或代理商有至少200平米以上面积的店(理由是只有这么大的店面才能展示艺朵的所有茶桌),对于首批进货也有很高的门槛;且货卖不出去还不能退换。这样一厢情愿的加盟模型自然是被市场狠狠地教训了一顿,艺朵参加展会失败而归!

  王老师正式接手这个项目以后。首先抓住客户的隐性需求,让工艺大师设计出了各种图案和风格的桌面(一部分客户购买茶桌其实是有信仰的,比如说有信佛的、有信风水的、有信十二生肖的等等)!同时决定改变艺朵单一的盈利模式,将原来生产商的定位改为服务商,将单一的卖茶桌改为集“茶叶专卖店、茶具专卖店、休闲会所及休闲茶吧”四种业态为一体的商业模式!

  新的商业模式不仅帮助艺朵摆脱了致命的库存压力,而且在第一次加盟展上就收取了450万现金,成功地将现金利润流做到了前移;之后还通过建立“艺朵商学院”的模式,让企业家成为学员的同时发展成合作伙伴,依托强大的资源整合使艺朵招商变得非常轻松。

  创业初期,最早是由3个刚毕业的大学生发起的;后来在日益残酷的市场竞争下,“无品牌优势、单店开店资本需500万、选址难度大” 等问题日益凸显!更有甚者,业内的某大品牌针对可比的上下游合作商还放出狠话:“谁再和可比钻石发生业务往来就不与谁继续合作!”于是,可比的处境陷入尴尬;如果不做改变和创新,可比就面临关门歇业的悲惨结局!

  经过深度的行业调研,王老师做出了一个大胆的假设:“能不能设计并制造出一款集展示和服务功能于一体的傻瓜式机器,直接为终端消费者提供体验、定制、销售三位一体的服务呢?”终于,功夫不负有心人,这款名为“可比幻立方”的3D全息体验销售服务一体机诞生了!

  带着这款具有行业里程碑意义的机器,可比参加了展会并获得巨大成功!光一个省级代理费就卖出300万……商业模式从卖产品直接转向了卖平台卖机器,各地招商大会相继引爆!

  深圳卫视采访报道、市委书记亲临视察、获得清华大学EMBA商业模式设计大赛一等奖。可比钻石正迈着强劲有力的步伐昂首阔步地实现规模化发展。

  博宇,隶属于辽宁沈阳铁西区的一家金属炉料贸易型企业。行业的经营方式相对单一,企业内从事的业务也主要属于上下游之间的中间商。面对市场价格波动频率快、行业毛利率低(5%)、资金压力大的考验,生存和发展之路可谓举步维艰!

  王老师通过深入的企业调研和行业调研后发现:原来业务员经常出差,各种名目的报销费用直接分掉了企业大部分的利润;另一方面由于客户资源都在业务员手里,客户基本上只认同业务员,这也导致公司在运营管控上面出现了断层!不用业务员出差究竟行不行得通呢?王老师不断的问自己,最终和博宇董事长于总达成一致,决定由原来的出差谈业务改为在公司打询价电话。十几个话务员每天从全国上千家供应商那里获取价格信息(一定会自然形成一个最低价),然后通过邮件和挂号信给下游的市场采购部传递商品价格信息;目的是拿到下游的生产计划并与其博弈!此时,公司的盈利模式已经由最初的从中赚差价变成了做平台卖信息的盈利模式。不知不觉,博宇的战略定位、渠道价值和客户价值的定位都颠覆了传统的经营模式,产品与服务结构的改变进而使博宇变成行业规则的破坏者与制定者。

  当王老师带着几块金属炉料样品去参加特许加盟展的时候,于总提心吊胆!从楼下到楼上,第一天9张单、第二天6张单、第三天4张单……到最后一天还签了3张单!凭几块石头就能收到加盟商的钱呢?凭的就是一套让加盟商听了就欲罢不能忍不住想加盟的创新商业模式!后来我们把这个现象叫做——抢模式等于抢钱、而且是合法地抢钱!

  博宇金属炉料一年之内成立了54家分公司,三年之内年销售额从2000万到20亿并建筑了属于自己的企业大厦,不仅缔造了单店特许加盟商标使用费160万的行业记录,著名经济学家对此模式给予了充分肯定;同时被国家商务部指定为行业标准制定的唯一企业,被评选为中国驰名商标,获得350万奖励!通过实用新型复合式创新将博宇炉料打造成了业内沃尔玛 !

  商业模式,是利益相关者的交易结构。一个企业的核心利益相关者都有哪些呢?有用户、员工、合作伙伴、投资人等,与谁交易?交易什么?怎么交易?定价方式?

  “商业模式会计核算方法”以“利益相关者”和“活动”为核心,重点是“交易定价”,这才是商业模式设计和落地的关键!

  如果您是企业创始人,正在为企业的战略方向举棋不定,为新想法、新方案的落实而焦头烂额,欢迎你来《顶层商业模式创新》,开启持续赢利商业模式设计征程!

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